12 Fév Comment faire aimer le CRM à vos commerciaux ?
Les CRM et les vendeurs sont bien souvent dans une relation amour-haine : les CRM aiment les vendeurs, mais les vendeurs haïssent le CRM ! En effet, l’une des raisons le plus souvent citées par les organisations de l’échec de leurs systèmes CRM est un manque d’adoption par l’équipe de vente. Les données ne sont pas saisies. Les documents ne sont pas tenus à jour. Et la valeur de l’ensemble du système est ensuite minée.
Alors pourquoi les vendeurs détestent-ils autant le CRM? La réponse est simple : Quand les gens recherchent un emploi en vente, c’est parce qu’au départ, ils aiment interagir avec les autres, pas avec des logiciels de CRM. Beaucoup de vendeurs préfèreront faire dix appels supplémentaires par jour, ou aller rendre visite à deux clients potentiels que de mettre à jour leurs dossiers dans le système, surtout que leur commission est en grande partie donnée selon les résultats qu’ils atteignent.
Pourquoi alors perdre son temps à rentrer des données au lieu de contacter des clients potentiels ?
Ceci étant dit, ce que les vendeurs ne réalisent pas, c’est que beaucoup d’entre eux ont des « ratés » sur le suivi des prospects, parce qu’ils oublient des informations cruciales. Ils savent aussi que faire un suivi d’une vente potentielle est beaucoup plus difficile avec des données incomplètes ou manquantes.
Dans un environnement compétitif, les heures consacrées sur des processus d’administration complexes peuvent signifier une occasion de vente manquée. Pourtant, lorsque les ventes et les autres utilisateurs du CRM contournent le système ou ajoutent des informations incorrectes, cela peut, à son tour, contribuer à une image inexacte de la performance des ventes.
Alors, comment les organisations peuvent s’assurer que le CRM soit chaleureusement accueilli par ses vendeurs ? Voici quelques conseils pour faire du CRM et des vendeurs un meilleur couple.
Communiquez des objectifs clairs
Communiquez avec votre équipe de vente pour expliquer pourquoi le CRM est important pour l’entreprise dans son ensemble et pour eux en tant qu’individus. En effet, beaucoup de vendeurs voient le CRM comme un moyen de garder des pointages de performance ou quelque chose que le marketing utilise pour envoyer des courriers électroniques. Avec des objectifs appropriés et une vision claire de votre système CRM, votre équipe de vente acceptera davantage le système dès le départ. Vous avez besoin de vendre le système de CRM aux représentants des ventes ! Vous devriez facilement être en mesure de répondre à la question que poseront tous les vendeurs : «Quel est mon avantage ? »
Changez les mentalités en mettant le CRM en contexte pour les vendeurs
Afin que le CRM soit accepté et utilisé, les mentalités des employés doivent changer. Cependant, les entreprises ont besoin d’aider les employés à le faire. Les vendeurs devront comprendre l’utilité d’avoir une ressource unique d’informations clients. Si un tel système conduit à des clients satisfaits, des relations plus fortes et, finalement, plus de ventes, les équipes de vente devraient y adhérer.
Écoutez les commentaires de vos équipes de vente
La plupart des entreprises sont fortement tributaires de leur équipe de vente pour la capture des données clés nécessaires pour répondre aux commandes et aux factures, et donc les vendeurs sont la clé de la mise en œuvre réussie d’un système CRM. Le fait d’écouter leurs besoins et leurs plaintes et de réagir suite à leur commentaires est un moyen sûr d’encourager l’adoption d’un système CRM. Vous pouvez trouver utile de consulter votre fournisseur de CRM, car il sera en mesure de vous aider à identifier les façons de rendre le logiciel plus facile à adopter.
Gardez le CRM simple
La complexité d’un CRM est l’une des plus grandes raisons de frustration des vendeurs. Souvent, ils sont obligés de se conformer aux nombreuses normes d’entrées de données et remplir les champs obligatoires qui ne sont pas toujours spécifiquement pertinents pour leur rôle de ventes quotidiennes. Et lorsqu’ils doivent s’adapter à un nouveau système, les utilisateurs qui n’ont pas le temps d’apprendre comment utiliser le système – ou ne voient pas les avantages de la nouvelle procédure dans leur vie quotidienne – rejettent le système, contournent des champs de données importants ou ajoutent des informations fausses.
La clé est de faire simple. Après tout 40% des activités enregistrées dans un CRM de base est mieux que rien dans un gros système sophistiqué. Bref, assurez-vous qu’il est facilement adaptable à la réalité de vos ventes !
Source : Cher Client